外出讲解总结

时间：2007年4月12日外出讲解总结
地点：濂泉路广州市白云铝质工程装修有限公司
人物：郑经理、陈小姐

今天是进入时代财富的第四天。四天以来，参加了周五的商脉通部门会议，三次的培训课，学习商脉通的资料，完善Test53的Demo以及新做了一个《黄埔军校青少年训练基地》的商脉通。脑袋塞满了东西。

今天将近中午的时候意外的接到了一个任务：下午3点在濂泉路的现代医院门口与裴小姐会合，配合她为一个客户讲解商脉通的后台操作。从小兰的介绍中了解到：这是一个新签下来的客户，裴小姐要把商脉通的后台操作给客户讲解一遍。因为裴小姐对后台也不是非常的熟悉，所以我的工作就是在旁边进行补充。

突然接到这样一个任务，除了意外就是担心。紧张倒是不大紧张，因为前一天给小婧讲解了一次，得到的评价是不错，因此自己感觉对后台的普通操作是基本熟悉的。担心是因为来了公司才四天，就独自一人陪着代理见客户。第一、个人形象代表了公司形象，第二、个人表现代表了公司的员工素质，第三、关系到代理和客户对产品的信心。这三点带来的压力很大哦。但是不容质疑的是这是一个很好的学习和实践的机会，一定要好好的把握！

途中出了一点点意外，在黄埔大道的车站找不到298的站牌，正着急打电话回公司问的时候，刚巧一辆298驶来，立马问司机是否到濂泉路，然后就上了车。感觉快到的时候，司机竟然不报站，问乘客都说不知道，结果坐过了一个站。癫姐曾经说过见客户千万要准时，所以一下车就立刻给裴小姐打了电话说明原因，然后跑向现代医院。见到裴小姐的时候3点过了3分钟。

接着与两位裴小姐一起找广铝的位置。途中的交谈才知道这是一个未签下的客户，这回是去演示商脉通的后台以及进行销售的，我的工作依然是配合她来讲解后台。但是整个见面的作用和意义就有所不同了，不是纯粹的讲解后台了，更多的是要让客户认识商脉通，进而认同商脉通，以便最终签下合同。但是应该怎么介绍商脉通呢？整一个销售的流程在我脑海里形成不了一个概念。所以我也暂时不考虑了，只要在讲解后台操作时进行补充就行了。

实际下来的过程是：直接进入后台操作讲解。裴小姐让我直接用自己做的商脉通Demo为广铝的郑经理和陈小姐讲解，按照七步向导一步一步的操作。过程中，在说到成员分组、关键词、产品分类、个人博客等地方，裴小姐会结合企业的实际情况穿插介绍商脉通的特点、优势等，增加客户对商脉通的了解。整一个见面的时间大概两个半小时。

过程中，广铝的客户有提到两个问题，我们当场解答不了的。
1、她们准备做外贸生意，也需要建英文网站。如果在建好中文网站后，商脉通能否自动把中文翻译成英文，自动完成英文网站？
回答：我们即将有增强版的商脉通可以满足你中英文网站的需要。至于程序能否自动翻译，要咨询过技术人员才能回答您的问题。
2、关于信息反馈。可否不让其他人看到有客户需要下订单的信息？因为担心会有人员看到留言后把客户截走。
回答：需要有人每天查看留言版，如果发现有客户留言有合作的意向，马上记录信息，然后删除掉。我们会再咨询技术人员，能否有更好的留言方式。

在讲解的过程中，裴小姐给我的印象是，对商脉通很有信心，她可以把商脉通的作用和优势，用自己的理解结合企业的一些实际情况带给客户，让客户感同身受，触动客户的内心。个人感觉有欠缺的地方是：客户提出一个问题后，急于解答问题。会感觉到在否定客户提出的问题。另外，裴小姐对后台操作不太熟悉，整个讲解过程均是我在操作。

客户在讲解过程中也提出了上面的两个问题外，还有价格的问题；还有她们属于生产企业，有上网权限的人不多；最大的一个问题是，没有完全理解商脉通的角色，以为它是一个建网站的工具。尽管我们解释过，但给我的感觉是，她们还没有完全改变之前的想法。

在整个讲解的过程中，自我的感受是：
1、有帮助裴小姐解答客户的疑问，但更多的是沉浸在操作的讲解中，有些细节的步骤也提及到了。第一导致时间会延长了，第二目的不够明确。因为这是销售过程中的讲解，不需要提及太细的操作，应该更多的把商脉通的优势在操作讲解中体现出来。这是裴小姐给我的意见，我感觉也应该是这样的。
2、案例的准备不充足，其实应该说是事先没有准备过。客户要看商脉通的效果时，只想起了前两天接触到的“旭生建筑”，在google上搜索“日资企业装修”的效果。裴小姐后来提到的“怡然瑜珈馆”和“同一发”更具说服力。不过幸好看过张总博客里的一篇关于广交会参展企业的文章。客户听到这个事例以后，似乎触动挺大的。

另外，在今天下午讲解的过程中，个人感觉如果是在以后的销售过程中，有以下地方应该要注意到的。
1、新接触的客户可以先让他们自己看看商脉通的介绍资料，对商脉通有大概的印象。
2、首先要解决的是客户的观念问题。因为感觉客户，包括我自己刚刚接触商脉通的时候一样，觉得它就是一个建立网站的工具，怎么想也想不明白它怎么有效的进行网络营销。只有在开始把商脉通的定位明确解释，让客户的观念有所转变，才好进行继续的讲解。
3、在讲解的过程，尤其是后台操作时，要重点把商脉通的优势地方体现出来，比如：关键词的设定，栏目说明文字的重要性，文章内包含关键词的重要性等。而不必过于细节的讲解操作。

长篇大论了一下，希望会有用吧。

小婧回复：