经过一：
今天11点半，师傅把我们安全送抵目的地--深圳福田车公庙泰然工贸园202栋西座，随着宽大的客货电梯缓慢地把我们送上7楼，再沿着充满着新装修天那水气味的长长走道走到尽头，798房，居然到处都是写着草根社区的海报，竟然没看到任何“亚洲商港”或“富码企业电视台”的字样，我们还以为走错了地方。怀着不甘心不相信找错信息的想法，问了问前台，前台在做视频客服，向我做了个手势表示在忙，然后阁着透明玻璃后的办公区就走出来了一个男生，问我们什么事情……没错，这里就是亚洲商港，没有任何标志，要不是之前从官方网站上抄下来的这个地址，还真以为走错了地方。
符总12点20都未回来，12点20负责接待我们的
饭后，我们回到公司。今天气温恢复，有太阳，饭后有点困。办公室充满着烟味，很熏鼻，本以为可以逐渐好起来的咳嗽再次走向危险的方向……坐我旁边的是和我们吃饭的行政女生，以及另外一个渠道工作人员姜爽（也是很健谈），姜爽比较忙，所以我只能趁着他的空闲打听他们的做法。
感想：
看着他们真实地工作，我彻底放弃了对他们的偏见，因为我相信这些不可能造作，起码不能那么自然那么统一。以下是我观察后的感想：
1、他们做渠道的最主要方法就是电话营销。
电话营销他们不讲成功率，能谈一单就一单；可能100个有10个愿意和他们谈，而这10个或许只有1家能最终成为代理，他们不管这些比率，只追求最终成功的数字。
2、他们对渠道工作人员的激励很不错，连提成平均超过2万元/月。
3、他们的几百个渠道不是假的；有的交3000元货款也都可以成为代理。
4、他们的渠道大约积累了超过10%的拖欠款，所以每个月都要“清欠”，挺累的。
5、他们对待代理的态度给我的感觉是“很强势”，“很够力度”，不过让我很佩服。或许正是这种强势，在代理面前形成了一股力量，从而把代理给搞掂了。
6、从他们的电话可以感受出，他们的不少代理卖的并不怎么好，特别是一些大的代理。
原始记录：
以上的感想，是基于我以下的“原始快速记录”，其中多数是他们的原话：
1、大规模的电话营销阶段已经过了，现在是后期维护+部分开拓，现在每天大约每人60个电话左右。根据我所观察，周一每个人大约10个电话左右，更多的是QQ再谈。
2、给足够的提成和电话费补助，电话费自己交，让员工自己去想如何提高效率和提高成功率。公司不要求加班，自己觉得有需要就加班，晚上经常加班到凌晨1、2点，所以员工都住得离公司很近，公司给员工补贴，包括住宿和电话费。
3、陌生电话拜访，“拒绝非常正常，成功率不高，但总会有成功的”“看你站在哪个高度跟对方谈”。他们电话举例：“请问常总在吗？哦，您是常总啊？我是深圳亚洲商港富码企业电视台xx”---说到自己公司名字的时候，语气很有力，给人感觉比较有信心和力度。
4、包装了“企业电视台”这个听起来比较高档而且是有点明白的概念，谈起来的语气好似有点酷，不会很客气，不像一般sales那样唯唯诺诺，客套非常。
5、渠道经理经常去跟代理说“你没什么动静啊！不行啊！”“你做得太糟糕了，太难看了！”
6、周一下午四点，我向符申请能不能尽快我们培训，让我们也帮忙打电话？他说目前不需要增加这方面的人手，因为代理的单子都会有专人长期跟进。。。但是他说晚上和我们交流如何做电话营销。
7、符会亲自跟进某些代理，亲自说他们不好，亲自跟他们如何改进。原话：“不要贪心，你把青岛的所有代理全扫光，使劲铺，你第一年先别想着赚钱，把利润让给下面的代理”。“你让业务员每人每天100个电话打打打，不管100个能有多少个愿意听，使劲打，然后你把有意向的记下来，你带着个助手去登门拜访直接找老总谈。”
8、符电话：“我们目前在和CCTV合作，在上面集中推广。”“在视频上要打上广告字样，否则会犯法的！”。
9、符电话：“你先0帮0帮0帮跑过去0帮0帮0帮去拜访拜访！”
10、符电话：“你要是不干就跟我说！”
11、符电话：“你去看看谁谁谁什么状况，那个什么状况！你在这里吵吵吵！我请你泡脚吃饭什么都行，你把西安的总代理放给我，我十五分钟交给别人你信不信！你别给我什么承诺，你马上去把代理给我死命的打下去，我马上帮你们打广告。如果你再让我恶心，我就给你钱，废了你！”
12、渠道经理电话说“你跟我们签了，然后啪啪啪一个月去签十来个下级代理，让他们去帮你做直销……………………你觉得怎样呢？”。
……
经过二：
晚上，下班后，开会，符总主要让渠道人员从今天起放宽渠道政策，把门槛降低到3000元，大量去发展，抢占市场是最重要的。另外，说我和许是“兄弟公司”派过来的，当我们是同事看待，严格要求我们，上班不能做与工作无关的事情，如有发现，立即请我们离开……会后，另外一个投资者请整个市场部吃饭，符总也去，我们俩也有去，席间，符总对我们说几天可能学不到什么，关键是把理念带回去。建议我们：一，要把产品包装好，现在商脉通和富码企业电视台都不是强势产品，但是如果包装不好，绝对推不动；二是让我们抛开那些理论，只管执行，把电话营销做出效果来就行，这是最高性价比的渠道拓展之道；三是让我们不要听上司的命令，不是张总，而是上次聚会的时候我们有一个“领导”给他的感觉是从骨子里透出了傲慢的感觉，“这不是好事，因为你的产品目前卖得并不很好。”----这些是他的观点。
因为中午太匆忙，找了家招待所住了进去，拿了两个单人房，80元/间。不过那地方很脏，看起来就是那些专门给人“做那啥”事情的，而这个工贸园又没别的酒店，唯一的一家宾馆只有一间房，400多元一天……晚饭后，我们退了那招待所，亏了80元。然后找7天连锁酒店，只有一个房间而且只有一张大床，不行。换到了另外一个酒店，四星的，经过我们一翻讲价，248元/天，双人房，两个人一起住。
明天他们的市场部搬迁到另外一个地点办公，另外，他们会安排时间具体培训我们，给我们讲解产品和渠道政策。
小婧回复：
环卫你真的太棒了！
这份邮件我看了很久很多遍，最有感触和最多问题的是：
1、他们的实践精神很强，无论是自己招代理，还是教代理去开拓市场，都是不管怎样，先做了再说。这种精神值得我们学习。
2、他们很强势，即使似乎他们的产品也不好卖，但是渠道开拓出来了，就会有更多的钱去做广告，做推广，把声势造出来，也同样帮了代理商。
3、但是在环卫的叙述中，也感觉到这样的一种现象，就是代理扩展的很快，但是代理的市场并不好做，而总公司给到的压力又很大，尤其是大代理，所以我在想，这个是否是长久之道？同样的，他们告诉大代理要去发展二级代理，那不是很像传销，而对产品是否真的有好处？
4、在电话营销方面，我们有一个比较大的问题，因为本来准备是用现在的客服人员做电话营销的工作，但是现在看来，似乎她们达不到这样的要求，她们不够强势也不够技巧，所以这点请环卫考虑一下，如果让她们做，我是否要现在开始加压，并在这周培训一些销售的技巧；如果不让她们做，那你的计划又是怎样的？
5、另外还想让环卫观察一下，他们从打一个电话给陌生客户，到有意向，再到签约，最后到服务的过程是怎样的？都是做电话销售的那一个人在跟进吗？代理签下来之后总公司会给到什么？为什么会有那么多代理的欠款？欠款也是做电话销售的人去催款吗？代理们对他们的态度是怎样的？（先想到这么多，再有新的问题我追加邮件给你！）
谢谢环卫的分享……^_^……
环卫回复：
小婧你所提到的问题，我全部都赞同，包括你想到的问题，也是我昨天晚上写完邮件后还未能找到解决办法的问题，再给我多一点时间去观察和思考，这条路我们要走正确。
不管如何，给客服加压是好事，先从基础工作做起，让她们非常熟悉产品，还有知道跟代理讲些什么（主要是让代理觉得这个产品有很好的卖点，市场广阔，很容易卖，利润空间大，门槛低），至于态度什么的，我想随着电话营销的开始，会自动作出各种调整和尝试，强势有其优势，但不排除其他更合适的态度，所谓销售无定势，不管什么方式，有效就行。如何才有效？可能100个人有100个不同的看法，关键是具体执行的人他自己尝试过了，自己觉得有效。
昨天过来，一切都是新鲜的，所以感受比较多，今天呢？相对来说是很平淡，恐怕让各位的期待有所失望。
所以，在早上到下午四点及四点过后，我们都在做平时在广州做的工作：
1、许经理在跟进广州邝小姐的合作。基本上确定了邝小姐会直接做我们公司的普通代理，尽管我们很想让邝小姐交给金牌代理去管理，不过，听起来基本上不可能，对方不愿意，对方表示，如果一定要把她交给其他代理管理，她就找其他项目。
2、许经理约到了深圳福田区一个旅游协会，谈代理的合作。初步定在周五早上见面。目前还不知道接下来两天会有什么样的收获，所以这个见面机会我们暂时保留，不推辞。如果未来两天收获我们已经觉得差不多，那么我们就周五开始不再“实习”，周五谈完这个合作就直接回去广州。因为经过今天的分析，我们认为，电话营销是一定要做的，关键是实践锻炼，符总说的“抓起电话就打打打就对了”，练得多了，即使不懂的技巧也会自然浮出来。所以，未来两天很重要，我们会尽量吸收更多更多。如果觉得意尤未尽，我们周六继续在这“实习”。
3、目前有一个陕西的公司和一个宝鸡的公司在了解我们的代理政策，处于初步了解阶段，未有很明确的意向，会继续保持跟进。
今天的故事就讲到这里啦，里面省却了和小婧的聊天记录，主要是讨论电话营销的人员问题，有点眉目但是还不是最终比较清晰的想法，暂且不说了。
期待我们明天一天的“实习……）。
今天我们的目的有几个：
1、再次听他们如何打电话，并且把他们录下来，不过请大家先看完我的汇报再听录音。录音下载地址：
2、听符总培训；
经过：
早上基本上我们在办公室是听他们如何讲电话，他们的电话量基本上只有10个/人/早上，我观察的姜爽是打了6个，王首一5个，其他的人我没统计。
中午和他们到楼下吃午饭，我们和一个新员工（入职不到两个月）同一张饭桌，了解到他们的提成是10%（只从签约的金额提成10%，与代理的业绩无关），他本人还没签单，每个人负责某些地域，自己去找联系方法打电话。
下午我们依然观察他们如何打电话。和上午的感觉一样，数量并不多。最大的感觉是：他们打陌生电话很“爽脆”，直奔主题，直接说我们是什么公司，有什么新产品新服务，然后想和你们合作，请对方留下一个联系方法，然后提醒对方保持联系。不给对方拒绝的机会，如果对方拒绝了，以后再打一次，如果下次再拒绝就放弃；如果对方不拒绝，那么下次再打电话的时候，就可以拉近很多距离，变成“我是亚洲商港xxx，上次我们电话聊过……”。
下午4点多，符总把许和我以及另外两个新员工（分别是进入公司2个多月和1个多月）拉到会议室去培训，主要的收获：
1、我们商脉通回去后还要认真包装，包装出一个大家都明白的东西来。简单化，要让别人听到能理解，才能给到对方真实的感觉，不能让客户猜想，否则别人会因为模糊而产生怀疑，在怀疑状态下，你别指望别人交给你几万甚至十几万甚至几十万，别人不是傻瓜。
2、在互联网为企业提供服务的第一波里，网站建设是、域名、空间等服务为代表；第二波是推广热，以搜索为代表。很多网络公司大约95%都是亏的，而里面60%是快要死亡的，处于等死状态的。所以电话里，他们拒绝你是很正常的，他们本身心里都很乱，都不知道如何决定，他们穷，但是他们死要脸。如果里头对方能听你少于3句的，对方基本上没钱；和你有5句对话甚至更多的，应该有至少有和你合作的资本。这个时候，你千万别焦急推你的东西，否则马上被拒绝。第一次电话干嘛？就是告诉对方有这么个产品，公司网站，互相认识，留下你的联系方法；第二次电话到后面第四五次电话，回答对方的疑问，谈谈你对这个行业的经验和看法，分析对方目前产品或者服务的弱势，离间他们。
3、很多网络公司的人都存在“六自”状态，自傲、自卑、自恋、自闭、自欺、自大。其实这些人很穷，但是有虚荣心，和他们谈合作，要让他们继续保持他们的虚荣心，你不妨大胆假设对方已经有几年互联网经验，恭维一下他们能在互联网经营几年不容易，另外，要把他们的竞争对手放出来，这个时候，他就会把对手的情况告诉你，当你和他的对方谈的时候，也把他搬出来，这样，你就能了解两家的“内幕”，这样，你就能掌握到别人掌握不了的资料，下次再谈的时候就成了他们的内行人。---这是符总提倡的让他们互相打架的办法，两家起码至少能签一家，很灵验。
4、“我们做的不是电话营销，什么是电话营销？就是通过电话把你的产品sale出去，短时间内刺激起对方的购买欲望，否则你的电话营销是失败的。电话营销以我为主，以产品为主”。而现在我们要做的是“通过电话进行合作洽谈。是以客户为主的，谈的核心是如何合作。”
5、我们和别人洽谈，“谦虚、谦虚、再谦虚”，“低调不是自卑，而是一种平和”。
6、一个新员工提问，当遇到电话打死了怎么挽救？符总回答说很简单啊，谦虚点，跟对方再给个电话，说自己前一段时间很笨，没能跟对方好好聊这个合作。或者，找周末个周末的时间，给对方挂个电话，问候周末过得如何，问候完就挂电话，不要迫着对方谈业务，这个时候不要谈业务，以后再问候多一次，可能下次他就会反问你过得怎样，这样对方就给你机会了，这个打死了的电话也就活了，起码不会觉得你是骚扰。
7、电话的一般流程，会经过4、5次电话才能把单签下来。第一次就是认识，别太谈太多你的的产品，否则招惹抗拒；第2、4次回答疑问；最后谈如何合作签协议。
晚上，符总和市场部吃饭，包括我们俩。他饭后和大家谈了很多他的看法，有如下感觉：
1、他平时应该是很少这么掏心挖肺的和员工沟通的，我们过来深圳3天，他和我们吃了两个晚饭，而昨天是因为搬迁而没见面，所以感觉他是很给面子张总的。
2、他们给到员工的待遇真的很优厚，这一点我再次证实。饭桌上，他公开说了有几个人月薪过3万，王首一4万多，不过，他们几乎除了工作没别的，符要求他们至少在一年内不要谈恋爱，而且要求“老子愿意”“全身心投入”“电话要往死里打”，要不不干，要不就100%专注。---所以，他们员工的健康并不好，王首一我明显感觉到那种精神状态是“职业性”的，而不是发自健康的阳光状态，姜爽也是，他有钱，但是身体也不怎么好。这批人，可能就是干那么两三年，几乎耗掉他们最重要的阶段，换来的可能就是我们十年的收获。
3、我终于开始明白，为什么很多人觉得符总是忽悠，吹水。但是，我所观察，他是个真诚的人，起码从他跟我们说话，对着员工说的话，对大家的态度，员工的反应，我是坚信他不需要虚假。为什么外人会觉得他假呢？是因为当他说如何如何的时候，特别对别人说他做了多少渠道的时候，他的员工每月的收入超过google的员工的时候，别人肯定会觉得假。但是，当他在内部也这么跟员工说，而且得知这些收入是来源于他们那么高的要求和那么“专注”，我对符总理解了。
他的经验，有值得借鉴之处，有值得我们反思和避免的地方。
明天，许去见一个了解旅游行业代理的准客户，而我，继续学习。
1、确定明天下午回去。他们市场部门周五下午出发去三门岛旅游度周末。
2、基本上，他们今天没怎么打电话，可能是前一阶段的工作目标已经达到，正进入调整状态阶段，所以这两天都基本是在追讨欠款。“你的款再不打过来，我就要封帐号了。明天下午我们外出旅游，你们明天中午前必须给我们打款！”“你卖得怎么样了？……我在后台看到你们卖得不行啊，才开出三套……哎呀，你别跟我提折扣了，三折已经是最低了，在这个问题上扯来扯去有个P意思啊！……你还是想办法去解决销售问题吧。”
3、下午符总让最业绩top的两个渠道经理把他们的代理列表给我们，并叮嘱我们一定不能说是他们给的，总之不能说半句和亚洲商港及符总相关的任何信息。
4、晚饭是我们请的，吃得比较开心。最后握手道别，符总说欢迎我们随时探望他们。
最后的总结，及接下来如何做，明天下午回来面谈。晚上吃得太饱，懒得打字，嘿嘿。
